服装导购销售话术有讲求昨天到一个朋侪的服装店中，资助他做店面营销诊断，经由一天时间在店里细致视察，看客户进收支出，看营业员一次又一次地无功而返，看得我感伤万千。到最后，我与那位朋侪说：你的客户都是被你的业务员赶走的。

我那朋侪说：怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊接待惠临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我 5 岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都市说声：爷爷奶奶再见。

你是不是跟我的朋侪一样，选择业务员的时候，先造就她们的服务态度，而忽视了最重要的一个技术：挖掘客户需求！ 我们先来看看我朋侪店里的伙计的销售历程： 一客户进店，伙计齐声喊：接待惠临！客户开始逛店。纷歧会儿，客户问：“这件衣服几多钱？”伙计回覆：原价 798 元，打完折 468 元。

客户缄默沉静。伙计说：喜欢可以试穿一下，这名目很盛行的。

客户再缄默沉静，摇摇头走了。然后留下伙计一脸的茫然，我的朋侪也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败？伙计并没有说错什么话，对吗？其实这内里犯了大错。请记着下面的那句话： 在你不知道客户需求的时候，不要实验销售任何产物。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购置意图，是销售乐成的关键！ 上面所说的案例中，伙计知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购置？是喜欢蓝色，还是喜欢玄色的衣服？这位伙计都不清楚，所以她只知道报上价钱，然后使劲夸这个产物有多好。

殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客户是被业务员给赶走的。我朋侪问：那该如何知道客户的需求呢？相信你心中也有同样的问题。我们先来看一个故事： 一位老太太天天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子， 来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙先容我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有许多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果真很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越兴奋，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇有身了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很兴奋。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（引发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供应这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多增补维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最富厚？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最富厚，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。老太太一听很兴奋啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要脱离的 时候，小贩说我天天在这里摆摊，天天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。今后以后，这个老太太天天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产物，基础没有探寻主顾的需求，自认为自己的产物多而全，效果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩智慧，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。

当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了乐成。第三个小贩是一个销售专家。他的销售历程很是专业，他首先探寻出客户深条理需求，然后再引发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。挖掘客户的需求分为 6 步： 第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：引发客户本质需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建设情感关系。

维护客户的信任度。看完了这个案例，你感受到了销售历程中的如何运用话术挖掘客户背后的需求与购置意图吗？当主顾问你：“某某产物几多钱？” 你回覆什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产物，有差别的用途。继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他工具了吗？不，不是的。现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的工具，需要一整套的产物，就像要煮好一道菜，单单味精是不够的。

这样，你就可以提高你的主顾的单次购置金额，同时，可以树立你权威的形象。当主顾购置完后，是不是一句谢谢就竣事了？不，不是的。主顾成交后，他是很是信任你的。此时，把你产物的卖点告诉他，他很是乐意接受，而且会留下很是深刻的印象！ 我们再来看看重新设计销售话术： 一位客户带着朋侪走近店来。

伙计迎了上去，说：玉人，你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很明白搭配服装。（赞美） 女主顾笑道：恩，谢谢。

伙计接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满足的衣服。（肯定） 女主顾在伙计的心理表示下，开始搜寻服装。此时，伙计开始与她的朋侪谈天。（许多时候伙计经常喜欢随着买衣服的人，而晾着陪她一起来的谁人潜在主顾。

） “你知道吗？我以前也经常陪朋侪去买衣服，厥后以为买衣服是女人的享受。”伙计跟朋侪拉近距离。（细节掌握） “是吗？我们俩经常逛街。” “一看就看出你们俩很有姐妹缘。

” 此时，谁人主顾挑好衣服了。“玉人，这件衣服有很档次，相当体现气质的一款服装，你的眼 光引领时尚潮水啊！先去试试?” 主顾试衣出来。（先不着急赞美与点评。

因为前面的赞美够多了。许多伙计经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。

）“让你的朋侪帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋侪， 但这是个假象。“还不错。”那位陪同来的主顾说。

“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪一个场所穿呢？” （此时是深入相识主顾需求最佳时机，只有相识了主顾需求，才气为下一步推荐服装做好准备。） “就平常休闲的时候穿，没什么场所。”主顾说。

“那这件衣服挺合适的，固然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，伙计开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案） “因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的 大师，来搭配每一套衣服的颜色。

”（体现专业性。） “恩，那我去试一下一整套。” “好的。”主顾再一次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时资助她理好服装。“是还不错哦。”她的同伴说。

此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）。“这一套几多钱呢？” “衣服 388，裙子 188。整套给您打 9 折。

同时赠送一张我们店里的 VIP 卡。” 主顾留下了联系方式，办了 VIP 卡。

成交！ 此时竣事销售了吗？没有！ “我们店推出了一个好姐妹运动，是专门赠送礼物给陪同主顾一起来买工具的朋侪的，来，这个礼物送给你的朋侪，另外一个送给你。” （把她的陪同者当成潜在主顾举行一次人文眷注）“我们店每一套服装都是经由经心挑选的，选款师从每 100 款衣服，只会挑出最经典的 5 款，选款后经由色彩分析师分析，顶级搭配师搭配，做到每一套都体现客户奇特气质。

我们的宗旨就是闪亮客户的气质。”（亮出奇特卖点与价值） 客户满足地微笑，开心地走了！。

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